Бизнес - консультант

Продажа Start-Up международному инвестору 1998



"Кто не может делать - учит, как делать.

Кто может - делает."

Управленческий фольклор

    В 1998 году, при создании компании «Аптека-Холдинг»  (в 2007- "Аптека-Холдинг" сменила название на Alliance Healthcare, в соответствии с комплексным ребрэндингом подразделений по опту и дистрибьюции Alliance Boots) мы столкнулись со следующей проблемой: у нас была идея - создание с нуля дистрибьюторской компании.
    Причем идея с точки зрения посторонних аналитиков спорная. Тогда уже считалось, что рынок почти разделен между дистрибьюторами.
    Однако у нас была  команда руководителей, построившая 3-ю компанию на рынке и  был опыт привлечения инвесторов и, в общем, бизнес план, написанный с учетом требований инвестора (предыдущую компанию были привлечены деньги AIGBrunswick) (управляющий директор Московского представительства Иван Иванович Родионов).
    Но не было денег. Поиск денег осложнялся начавшимся кризисом – все бежали выводить деньги из России.
    Мы провели переговоры с более  чем 25-ю различными фондами и остановились на  The Carlyle Group (кстати–единственный проект группы в России).
    Влияние The Carlyle Group было существенно шире, чем просто денежная инвестиция, и очень помогло компании:
    ---- Сразу была поставлена система международной отчетности.
     ----- Реализована система контроля за прозрачностью.

    В чем успех «продажи» и что нужно готовить в продаже Start Up
    ---- бизнес план должен быть четкий, все цифры не противоречивы. Бизнес план должен иметь «резюме», описание рынка, опыт команды, подробную математическую финансовую модель.
    ---- нужно продемонстрировать понимание рынка
    ---- нужно продемонстрировать опыт команды
    ---- бизнес план должен содержать сроки выхода финансового инвестора и потенциальный круг покупателей стратегов, отношения с которыми также отражены должны быть в бизнес плане.

    Помните, что в области инвестиций, все как при поимке кадров – спрос не совпадает с предложением. Одни компании не могут найти сотрудников, а хорошие ТОП часто не могут найти хорошее предложение. В инвестициях все то же – в инвестиционных фондах обычно есть ресурсы, которые «нужно» распределить, предложений «освоить» при этом много но они «как бы не пересекаются». Причина в том, что менеджеры фондов так или иначе отвечают за вложения и если они не чувствуют (именно чувствуют, тк в start up и маленьких компаниях четко проверить ничего нельзя) уверенности, они не инвестируют. Уверенность базируется обычно на
    --- Четкой демонстрации знания бизнеса (маркетинговый план и детали финансового)
    --- Опыте команды
    --- И… уверенности лидера команды