Русский
+7 495 269-36-73
г. Москва, Варшавское ш. 1, стр. 2; оф. 611
smperminov@gmail.com
Главная » Книги

Книги

Дистрибьюция. Стратегия и тактика управления компанией

В книге «В2В Дистрибьюция. Заметки практика» и ее более позднее пеработанное издание «Дистрбьюция Стратегия и практика управления компанией» собран мой опыт по управлению дистриюбцией 1994-2000 годов.

Я постарался отразить в этой книге все основные знания и практический опыт по руководству, включая все ключевые структурные подразделения: от маркетинга до набора кадров, от логистики до слияния компаний.). В начале книга была внутренним учебником компании AllianceHelthere Rus ( ранее Аптека Холдинг), учебником по которому компания построена со start up до оборота в России в несколько миллиардов долларов. И поскольку книга, действительно, без ложной скромности, стала бестселлером на профессиональном рынке, я решился на популяризацию.

В мае 2012 г, третье издание выходит в издательстве Питер: www.piter.com для широкого распространения, тиражом 3000 экз.(700 страниц.) Издание адаптировано для более широкой публики, чем корпоративное.

Логика книги позволяет читателю не только постепенно знакомиться со спецификой работы сектора дистрибьюции, но и получить много практических рекомендаций в области.

  1. Сбыта
  2. Маркетинга
  3. Бюджетирования и работы с расходами
  4. Логистики вообще и логистики склада
  5. Управления трудовыми ресурсами

Построение розничных и дистрибьюторских сетей

Книга Построение розничных и дистрибьюторских сетей. — СПб.: Питер, 2014. — 640 с.: отражает мой опыт в построении в первую очередь розничных сетей и кроме технологий «как надо», в ней подробно разбираются основные ошибки, возникающие при построении компаний

Мы все понимаем, что учиться на чужих ошибках гораздо менее болезненно, чем на своих собственных. Но практика показывает, что перенимать чужой опыт, как, впрочем, и получать собственный, не так просто, как кажется. Особенно это касается построения сетей, поскольку большинство объектов управления находится вне прямой досягаемости.

В книге учтен также мой опыт корпоративного управления на позициях независимого члена совета директоров в ряде компаний по дистрибьюции строительных материалов, торгового оборудования и т. д., а также опыт десятка аудитов и консалтинговых проектов в розничных дистрибьюторских и производственных компаниях, проведенных как в рамках M&A в России и за рубежом, так и в рамках помощи моим знакомым на разных рынках.

Взаимопомощь для меня всегда была важным компонентом профессиональной деятельности и позволила мне не только выручать товарищей, но и избежать мно¬гих промахов. Ведь, помогая другим, учишься на чужом примере, что, как я уже говорил, проще и безболезненнее, чем совершать ошибки самому.

Перед вами — опыт практика, предназначенный для того, чтобы читатели по¬следовали моему примеру и уберегли себя от лишних трудностей.

Книга построена по принципу усложнения материала. Сначала внимание уде¬лено типовым ошибкам, которые случаются при построении сетей, и мерам по их исправлению и профилактике. Затем рассматриваются более общие стратегические, тактические и операционные вопросы того, как строить управление розничными и дистрибьюторскими сетями, и те реперные (ключевые) точки, которые топ-менеджеры и собственники должны контролировать в сетях.

Мы проанализируем организацию работы территориальных менеджеров в роз¬ничных сетях; роль и организацию работы руководителей отдела продаж в В2В-дистрибьюции; категорийный менеджмент и маркетинг в розничных и дистрибью¬торских сетях; работу с производителями и построение региональной сети в рознице и дистрибьюции; работу с коллективом и обучение сотрудников; акции для покупателей и поставщиков и вопросы финансового блока (включая бюджетирование сети); работу кадровой и IT-службы; вопросы слияния и поглощения, а также функционирования сети в рамках вертикально интегрированных компаний. В книгу включены и вопросы управления изменениями акционерных конфликтов, вопросы внутреннего аудита и кредитного контроля в сетях. Последняя глава по¬священа основным причинам, по которым компании терпят крах.

Хочу подчеркнуть следующее: торговля, к которой относят дистрибьюцию и розницу, со стороны часто кажется существенно более простой, чем наука, про¬изводство и другие «более благородные» области. Между тем эта точка зрения крайне поверхностна. В своей жизни я занимался и наукой (получив докторскую степень в 31 год), и производством. И вовсе не безуспешно.

Однако поверьте мне, что из всех моих занятий дистрибьюция и ритейл (с точки зрения руководителя) — самые сложные и интересные. Самые сложные — по¬тому, что количество факторов, влияющих на процесс, существенно больше, чем в науке и производстве, а времени на внесение изменений — существенно меньше. Книга полезна не только собственникам и руководителям дистрибьюторских и розничных компаний, но и всем тем, кто на стратегическом или операционном уровне управляет большим количеством людей в сложном бизнесе.

Управление компанией на рынке B2B

Доля услуги в мировой экономике и экономике России растет каждый год. Это связано в первую очередь с усложнением производства и насыщением рынка товарами повседневного спроса; развитием и влиянием научно-технического прогресса на появление новых видов деятельности, в том числе в сфере услуг. На сегодняшний день без финансовых, информационных, транспортных и прочих услуг развитие производства невозможно.

В то же время с точки зрения управления В2В-услуги, особенно технически сложные (например, 3PL-оператор, комплексное оснащение медицинских учреждений и объектов HoReCa, уничтожение опасных медицинских отходов…), существенно отстают от других видов бизнеса, таких как дистрибьюция, ритейл, В2С-услуги. Как следствие, большинство В2В-сегментов технически сложной услуги фрагментарны, услуги оказываются большим количеством сравнительно мелких компаний.

Однако мало-помалу процессы консолидации начинаются и здесь, и чтобы не оказаться за бортом, компании вынуждены менять подходы к управле¬нию В2В-услугой.

Сравнительная сложность управления В2В-услугой связана прежде всего с тем, что в ней сочетаются:

  1. человекозависимость бизнеса;
  2. клиентоориентированность;
  3. сложные технологии, в которых В2В компания должна быть лучше тех, кому оказывает услугу.

Управлению В2В-услугой, вернее «технически сложной В2В-услугой», требующей комплексных организационных решений и технологий, которые должны сочетаться с клиентоориентированностью и компетентностью персонала, и посвящена данная книга.

Книга написана на основе личного 20-летнего управленческого опыта и членства в советах директоров в разных сегментах В2В-услуги: 3PL-логистике, комплексном оснащении объектов HoReCa, комплексном оснащении медицинских учреждений, уничтожении опасных медицинских отходов и прочих услугах. Многие кейсы книги базируются на опыте десятка проведенных аудитов и консалтинговых проектов в сервисных, розничных, дистрибьюторских и производственных компаниях, как в рамках M&A в России и за рубежом, так и в рамках помощи моим знакомым на разных рынках.

Помощь коллегам и товарищам всегда была важна для меня, в том числе и потому, что такое сотрудничество позволило мне самому избежать многих ошибок. Обучение на чужих ошибках всегда относительно безболезненный и безопасный процесс. Перед вами — книга практика, предназначенная для того, чтобы читатели смогли воспринять чужой опыт, не совершая собственных ошибок. Книга охватывает все основные блоки управления В2В-услугой.

Сначала мы рассмотрим, что такое услуга в В2В-бизнесе, затем — блок маркетинга, продаж и работы с заказчиком В2В-услуги. Следующие главы посвящены ключевым этапам управления В2В-услугой: имидж, операции, мотивации и обучение, а кроме того, вопросам преобразования компаний, работающих в области В2В-услуги (аудит и перестройка таких компаний).

Уделено внимание бюджетированию, контролю экономики и внутренним отчетам в В2В-услуге, а также рискам и работе с ними, в том числе в условиях пада¬ющих марж.

Примеры В2В-услуги представлены в отдельных главах: управление складским комплексом 3PL-оператора, проектирование, транспортные потоки, а также ряд других типов технически сложной В2В-услуги.

В заключение речь пойдет о слияниях и поглощениях как путях развития В2В-сервисной компании.

Многие темы актуальны для развития В2В-услуги, но при этом по решению близки к решениям аналогичных вопросов в В2В-дистрибьюции и ритейле, так, например, вопросы региональной структуры и дистанционного управления в дан¬ной книге не рассматриваются, и я адресую читателя к другим своим работам1.

Книга полезна не только руководителям компаний, работающих в В2В-услуге, но и всем тем, кто на стратегическом, или тактическом, или операционном уровне управляет большим количеством людей в сложных бизнесах.